Os multifranqueados e suas multiqualidades

A primeira vez que vi o conceito “multifranqueado” foi em uma das feiras da International Franchise Association, lá pelos anos 90, onde um franqueado individual do Japão havia formado um grupo de mais de 1.200 unidades e acabara de abrir o capital na Bolsa local, com o objetivo de comprarem novas franquias e de várias marcas, sendo todas no ramo de alimentação.

Sabia que aquele franqueado com múltiplas unidades estava se saído muitíssimo bem, mas me surpreendi como os franqueadores das diversas marcas que o franqueado operava conviviam harmonicamente com esta realidade.

Vi o mercado brasileiro de franchising começar a se profissionalizar, amadurecer e ensinar a outros mercados como se faz bons franqueados. Presenciei muitos executivos reinvestirem na marca escolhida, adquirindo outras franquias do mesmo negócio. Muitas vezes, querendo diversificar suas atividades, franqueados optarem por investir em outra marca ou outro segmento de mercado, mas sempre como franqueado.

O fato é que esses multifranqueados, já há alguns anos, estão atuando dessa forma por aqui e passaram para um patamar de destaque, com o sucesso de empresários brasileiros que, seja com apenas uma ou com algumas marcas diversas, concorrentes ou não, do mesmo segmentos ou áreas diferentes, decidiram apostar no mercado de franquias pelo lado do franqueado.

Eles são alavancadores de mercado. São líderes de suas próprias equipes de venda e backoffice. Sabem receber e dar treinamento. Sabem como construir respeitando as diretrizes da franqueadora. Contribuem muito com a marca, pois conhecem profundamente cada uma de suas operações, o varejo brasileiro e suas franquias como um todo, e não apenas individualmente.

Além de tudo isso, este é, com certeza, um investidor, que muitas vezes é a única solução para o franqueador expandir como franquias em uma determinada região.

Os multifranqueados agregam na gestão de todas as franquias da rede e assim também auxiliam a franqueadora na própria gestão da rede. Mas existem muitas marcas que ainda resistem em permitir que seus franqueados se tornem multifranqueados.

Muitas franqueadoras brasileiras, que tanto evoluíram nas últimas décadas, já recepcionaram esse empreendedor multifacetado de braços abertos. As marcas sabem reconhecer que um multifranqueado exige muito menos treinamento e supervisão. Sua curva de aprendizado é muito menor do que dos franqueados unitários e assim tiveram que se adaptar e mostrar seu respeito aos franqueados que querem investir ainda mais na marca e no negócio da franqueadora. Sem contar que a expansão da franqueadora fica muito mais facilitada se a oferta de uma nova franquia é feita dentro da própria rede de franqueados.

Porém, muitos pensam que eles podem impor preço e condições comerciais para a franqueadora por conta de seu poder de compra e eficiência operacional. Sim, o multifranqueado sabe negociar muito bem, tem mais margem por conta do compartilhamento de várias despesas entre suas várias unidades e de seu tratamento tributário privilegiado, se aproveita de sua posição estratégia para obter vantagem competitiva junto aos seus fornecedores, no entanto também sabe respeitar a marca, os produtos, a liderança da franqueadora e os limites que o contrato de franquia lhe impõe.

A propósito, o contrato com os multifranqueados deve ser idêntico aos dos franqueados individuais. Um contrato para cada franquia facilita a gestão da franqueadora, o trespasse, eventual fechamento, mas nada impede que um único contrato de franquia inclua um anexado em cada unidade franqueada, que vai sendo agregada àquele determinado franqueado. Portanto, os contratos com os multifranqueados, têm as mesmas regras e obrigações dos firmados com franqueados individuais.

E apesar de documentos idênticos, para toda regra cabe uma exceção. Uma delas diz respeito ao envolvimento direito do franqueado com a unidade franqueada, já que com tantas unidades é impossível cumpri-la como se tivesse somente uma franquia.

A franqueadora abre mão dessa premissa e a barriga no balcão dá lugar à eficiência na gestão de várias unidades por um único multifranqueado. Para isso, o multifranqueado tem que olhar para as novas franquias com o mesmo cuidado de não perder de vista as operações já existentes.

Outra exceção pode ser necessária com relação à cláusula padrão que impõe aos franqueados a obrigação de não competir com a franqueadora e seus franqueados. Nesses casos, uma boa solução é permitir que o multifranqueado atue com marcas concorrentes de um mesmo segmento, mas que o faça com produtos diferentes, por exemplo: pizzaria e comida japonesa, vestuário feminino e lingerie.

Quanto mais sinérgicos forem os negócios do multifranqueado, mais facilidade de gestão e eficiência operacional ele terá. Tecnologia, ferramentas de gestão, liderança e espírito empreendedor estão presentes no perfil dos multifranqueados bem sucedidos.

As franqueadoras também perceberam que a atuação dos multifranqueados em segmentos diferentes também traz experiências diferentes e permite que os multifranqueados enfrentem períodos difíceis ou sazonais com menos turbulência do que se tivessem seus ovos todos na mesma cesta.

Quem melhor pode falar de experiência com multifranqueados são eles mesmos, e as marcas que os incentivam a crescer, prosperar e manter vivo o binômio ganha-ganha. Vale a pena conhecê-los e tirar suas próprias conclusões.

Este artigo foi escrito por Andrea Oricchio, sócia e especialista em direito empresarial do escritório Andrea Oricchio Advogados, para uso exclusivo do Guia Franquias de Sucesso. 

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